Die meisten Fachhändler im Monitorgeschäft sind nicht besonders herstellertreu. Kein Wunder, denn Funktionen und Design der meisten Displays gleichen sich ohnehin. Um sich vom Mitbewerb abzuheben, haben die meisten Anbieter Fachhandelsprogramme entwickelt, die deutliche Qualitätsunterschiede aufweisen: Unternehmen wie Samsung oder FSC beispielsweise investieren viel in ihre Fachhändler. Sie haben beispielsweise eigene Betreuerteams, die rund um die Uhr telefonisch erreichbar sind. Doch für den Handel sind diese Programme nur noch schwer zu überblicken, geschweige denn voneinander zu unterscheiden. Was für Fachhändler nach wie vor zählt, ist der Preis. Dies Kriterium ist besonders dann entscheidend, wenn Fachhändler Arbeitsplätze inklusive Monitor ausstatten. »Entscheidend für den Fachhandel sind Preis und Marge«, bestätigt auch Jürgen Reinhard, Senior Business Manager im Bereich Display bei Tech Data.

Nur noch wenige Partner sehen in dem vom Preisverfall geprägten Monitorsegment noch ein Geschäftsfeld, auf das sie sich spezialisieren und in das sie investieren wollen. Samsung beispielsweise spricht von 1.000 bis 1.500 Fachhändlern aus einer Gesamtmenge von 10.000 bis 15.000, die gemeinsame Projekte mit dem Hersteller durchführen wollen. Das ist seitens des Anbieters natürlich mit Forderungen verbunden. »Wenn ein Händler besondere Unterstützung von uns erhalten möchte, muss er sich auch für Samsung engagieren«, erklärt Andreas Klavehn, Senior Product Marketing Manager Display bei Samsung.

Nische für hohe Margen

Dennoch gibt es einen Bereich, der sehr interessant ist, hohe Margen verspricht und durch geringe Konkurrenz gekennzeichnet ist: Das Lösungsgeschäft mit Präsentationsdisplays. Diese Bildschirme in den Formaten größer 25 Zoll bis hin zu 40 bis 50 Zoll gibt es entweder als Plasma oder LCD. Einsatzmöglichkeiten bestehen unter anderem am Point of Sale. Erste Referenzen existieren bereits: Gemeinsam mit einem Partner hat beispielsweise Nec Mitsubishi bei einigen Spar-Supermärkten in Deutschland und Österreich Präsentationsdisplays, so genannte »Public Displays«, installiert. Seit Anfang des Jahres 2004 nutzen die Märkte für aktuelle Werbeaktionen und Preisangebote nicht mehr die herkömmlichen Papptafeln sondern 40-Zoll-Public-LC-Displays. Auch an Flughäfen in Zürich und Düsseldorf, in Chicago und Boston sowie in der VW-Autostadt in Wolfsburg hat Nec Mitsubishi seine Displays als Anzeigentafeln, Werbemedium oder Kunstinstallation installiert. »Public Displays gehört für uns zu einer der drei strategischen Säulen unseres Geschäfts. Wir sehen in diesem Bereich ein eindeutiges Wachstumsfeld, das wir gemeinsam mit unseren Partner erschließen wollen«, schildert Kroyer seine Sichtweise. Auch Hersteller wie NEC, Samsung oder Sony bewegen sich in diesem Bereich, setzen aber teilweise auch auf Plasma-Technologie.

Dass sie in dieser Sicht – zunächst einmal unabhängig von der Technologie – nicht falsch liegen, untermauern Prognosen von Marktforschern wie Decision Tree Consulting (DTC).Sie sagen Bildschirmen mit Diagonalen größer 25 Zoll für 2005 ein Wachstum von über 80 Prozent im gewerblichen Umfeld voraus. »Reseller können in diesem Bereich über den Hardwareverkauf hinaus zusätzliche Deckungsbeiträge durch Software-Lösungen, Installation, Vernetzung und Service erwirtschaften«, ist sich Christoph Dassau, Senior Manager Displays bei Ingram Micro, sicher. In diesem Bereich gibt es bislang noch nicht viele Angebote. »Was Kunden sich wünschen würden, wären Angebote aus einer Hand, die Content, Hardware und Software beinhalten – aber momentan weiß noch niemand so recht, wie das funktioniert«, meint Kroyer.

Wetterbericht am Bankomat

Denkbar sind beispielsweise Installationen in Apotheken, wo ein Display mit einem DVD-Player oder DVR-Rekorder verbunden wird, von dem aus zu bestimmten Zeiten Werbung, der Wetterbericht und kleine Beiträge zur Gesundheit ausgestrahlt werden. Gleiches gilt für andere Einsatzorte, wo Konsumenten warten müssen: In der Tankstelle, in Supermärkten oder an Bankautomaten. Die Aufgabe des Partners wäre es in diesem Fall Contentanbieter, wie Anbieter von Reisetipps oder Börsennews, mit den Hardwareherstellern und Softwarefirmen zusammenzubringen. Eine entsprechende Software könnte beispielsweise dafür sorgen, dass zeitgleich in allen Bankfilialen die gleiche Werbung läuft. Fachhändler, die sich in diese Industrie entwickeln, können stark auf die Hilfe ihrer Hersteller setzen. »Für diese Themen stellen die Anbieter Ansprechpartner für den Handel zur Verfügung, die auch mit ihnen zum Kunden gehen und bei Präsentationen unterstützen«, erklärt Reinhard.

Ob Kunden eine Entscheidung für großformatige Plasma- oder LC-Displays treffen, regelt sich momentan fast ausschließlich über den Preis. Während der HEK für einen 42-Zoll-Plasma-Bildschirm etwa bei 2.000 Euro liegt, kosten LCD bislang noch ungefähr das Doppelte. Momentan gibt es bei Formaten größer 40 Zoll kaum eine Alternative zu Plasmas. Wie sich diese Situation ändern wird, hängt von der Preisentwicklung im Bereich LCD während der nächsten Jahre ab.

Allerdings steckt der gesamte Markt für Public-Display-Lösungen noch in den Kinderschuhen, die meisten Anbieter erwarten ein stärkeres Wachstum während der nächsten drei bis fünf Jahre.



Kommentar

Das Geschäft mit Präsentationsdisplays verspricht hohe Margen für Fachhändler bei wenig Konkurrenz. Noch besteht die Möglichkeit, sich als einer der Ersten in einem neuen Geschäftsfeld zu etablieren. Allerdings bringt das Segment nicht das große Geld auf die Schnelle, der Markt steht noch am Anfang. Fachhändler müssen sorgfältig abwägen, ob sie über das notwendige Geld und Engagement sowie über Zeit, Know-how und Mitarbeiter verfügen, um sich wirklich mit diesem Markt zu beschäftigen. Ist das nicht der Fall, wäre ein Einstieg ins Projektgeschäft vielleicht ein erster Anfang, dem Margen- und Preisdruck im Monitormarkt zu entkommen.